Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / Дорого! Или как с этим бороться

Дорого! Или как с этим бороться

«Дорого» — это слово чаще всего оказывается причиной срыва сделки и отказа клиента от покупки. Но на каждую проблему всегда есть ее решение.

Один из любимых мной приемов это дробление и сравнение.

Как правило, если клиент говорит дорого, значит у него есть та величина с которой он вас сравнивает, то есть у него есть прошлый опыт который ему подсказывает что данный товар и услуга может стоить меньше, чем вы предлагаете.

Целесообразно спросить у клиента с чем он сравнивает ваш товар, что ему дает понимание что у вас дорого. Зачастую клиенты не могут ответить на этот вопрос — «дорого и все!».

Возможно клиент сравнивает цену с уровнем своего дохода, с ценой у вашего конкурента, сравнивает соотношение цена-качество и т.д.

Я часто применяю подобные методы в своей практике, так как они наилучшем образом заставляют клиента задуматься и принять решение о покупки опираясь не только на цену.

Вот пример из недавней практики:

В одном из моих проектах мы продавали услугу смс-информирования родителей о входе-выходе их детей из здания школы, услуга стоила 300 руб. Цена вроде не большая, но и здесь пришлось убеждать.

Что мы сделали: мы разбили цену на количество дней 300 руб / 30 дн. = 10 руб в день.

Согласитесь, 10 рублей звучит более «ничтожно» чем 300 руб. Это было дробление.
Звучало так: «10 рублей в день и вы знаете где ваш ребенок!»

Теперь сравнение: что можно купить на 10 рублей? Здесь применяем прием обесценивание этих 10 рублей.
В Москве за 10 рублей практически ничего не купишь даже не проедешь в автобусе или в метро.
Следовательно после примеров сравнения был вопрос «А вы готовы потратить на безопасность своего ребенка 10 рублей в день?»

Большинство ответили «да».

Далее идет презентация услуги в которой подчеркиваются выгоды и преимущества, которые получат ее пользователи, в конце презентации у нас самих часто возникало ощущение что 300 рублей это мало 🙂
Результат продаж с применением данного приема не заставил себя долго ждать 🙂

Так же можно «поиграть» с целой ценой без дробления.

Что такое 300 рублей?

• 3 пачки сигарет
• Чашка кофе в кофейне
• Безопасность ребенка

Чем вы из трех перечисленных пунктов готовы пожертвовать? Не удивительно, если ответите третье.

А что в вашем бизнесе можно продать подобным образом?

Удачи вам!


2 комментария на «“Дорого! Или как с этим бороться”»

  1. online-m:

    Итак, с чем сравнивать наши цены, если не с Западом и не с Союзом? Как определить, что действительно дорого, что дешево?

    • Юлия Крамчанинова:

      Чаще всего у человека есть своя система оценки и он оценивает «дорого» или «дешево» на основании имеющихся у него данных — сколько денег у него есть на данный момент, какая стоимость товара у конкурентов, какая ценность для него и прочее — у каждого своя шкала «дорого» или нет. Для кого-то одна и та же цена может приемлемой, для другого — крайне завышенной. Но в любом случае у каждого продавца должен быть арсенал инструментов побороть покупательское «дорого» не зависимо с чем покупатель сравнивает эту цену.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее