Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / 5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №1

5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №1

Вы замечали такую интересную особенность, что когда начинаешь что-то измерять, то измеряемые показатели каким-то чудным образом начинают меняться?

Например, спортсмен, когда измеряет физические параметры своего организма, он понимает что сейчас происходит в его теле, что можно делать, что нельзя, что сделать чтобы улучшить свои результаты и т.д. и т.п. При одном условии, что у спортсмена есть конкретная цель к которой он идет.

Так же и в бизнесе, и в любом другом деле – есть цель и есть определенные шаги к ее достижению. Если мы стоим, значит нас затопчут! Нужно идти вперед семимильными шагами. А вот чтобы оценить эффективность этих шагов нужно четко понимать какие результаты приносит тот или иной шаг, необходимо оценивать каждый шаг с точки зрения эффективности и выявления сильных и слабых мест.

Только при таком подходе можно добиться больших результатов! Кто-то попадет на олимпиаду, а кто-то достигнет высот в своем бизнесе, или в любом другом деле.

Главный секрет прост – все что мы не измеряем, мы не контролируем!

Вернемся к бизнесу.

Что чаще всего измеряет руководитель в своем бизнесе?

По моему опросу, руководители знают в 90% случаях — ежемесячную выручку и ежемесячные расходы, в 50% случаях — средний чек на каждого клиента, в 10% случаях – количество посетителей на сайте в день, меньше 5% — сколько из посетителей сайта сделали сегодня покупку. Я этот список могу продолжать долго.

Вот давайте на примере разберем важность этого момента в нашем бизнесе. Например, вы дали дорогостоящую рекламу, неважно где будь то интернет или печатные издания, вам звонят и приходят клиенты, делают или не делают покупки, вы отслеживаете какое количество (или %) из позвонивших вам клиентов сделали заказ?
Как понять сколько та или иная реклама привела к вам клиентов, и главное вы знаете сколько стоит ваш клиент?

Как правило большинство руководителей малого бизнеса редко задаются такими вопросами.

Существует пять ключевых показателей, которые обязательно должны быть под контролем у каждого руководителя. Знание этих цифр может существенно повлиять на ваше поведение в бизнесе.

Приведу пример из жизни, вы как-то утром проснулись и осознали, что одежда стала как-то маловата и решили встать на весы на которые не вставали года два, и вдруг обнаружили лишнее 10 кг, ваши действия? Скорей всего вы задумаетесь что же сделать чтобы их убрать. А вот если бы не встали на весы сегодня, а только еще через год, то обнаружили бы еще +15 кг и проблемы со здоровьем. В этом случае ситуация усложнилась бы и будет тяжелее возвращаться в прежнюю форму.
А теперь рассмотрим тот случай если бы вы измеряли свой вес раз в три дня, были бы эти лишние кг? Думаю, вряд ли, так как малейшие колебания в весе вас бы держали в тонусе и сразу заставляли незамедлительно принимать меры, чтобы не допустить появление более сложной проблемы. Таких примеров из жизни можно приводить сколько угодно.

Так вот и в бизнесе – измерять ключевые показатели нужно раз в неделю, а можно и чаще! Иначе будут «тяжелые последствия со здоровьем»

Ключевые показатели бизнеса от которых зависит наша прибыль:

1. Маржа
2. Средний чек
3. Количество потенциальных покупателей
4. Коэффициент конверсии
5. Количество сделок одного клиента за период

По опыту хочу сказать, что изменение каждого из них на плюс 10% принесет вам прирост прибыли от 30 до 50%, в некоторых бизнесах нам удавалось делать удвоение продаж. При этом, я хочу отметить, мы использовали малобюджетные способы увеличения продаж.

Но если вкратце, приведу пример на одном показателе, например, давайте разберем маленький показатель вашего бизнеса — конверсию превращения ваших потенциальных покупателей в настоящих покупателей. Возьмем для примера сайт, так как вы сможете сами посчитать своих посетителей.

И так, допустим, на ваш сайт заходят в среднем 100 человек в день, следовательно, за месяц 3000 чел. Допустим из этих 3000 человек вы получили 60 заказов, средний чек которых 20 000 рублей.
В итоге мы получили выручку с продаже через сайт на сумму 1 200 000 рублей. (60 чел х 20 000 руб).
Выявляем конверсию и получаем, что в данном случае она составляет 0,02% (60/3000 = 0,02)

Первый шаг мы сделали – посчитали и измерили.

Теперь принимаем решение, что данный канал нашего дохода работает не так эффективно, как хотелось бы, и ставим задачу увеличить конверсию до 0,025%, то есть всего на 15 заказов в месяц. При этом, заметьте, что мы не увеличиваем посетителей на сайт, мы не вкладываемся еще больше в рекламу, мы хотим чтобы из 3000 клиентов зашедших на сайт купили не 60 человек, а 75.

Мы предпринимаем определенные действия, направленные на увеличения данного показателя и получаем в итоге прирост выручки на 300 000 в месяц. Посчитайте сами, что у вас получится?

А теперь, посчитаем сколько получится это дополнительного дохода в год: 300 000 х 12 = 3 600 000 рублей.

На данном примере, можно смело сказать, что в данном случае бизнес недополучил 3 600 000 рублей!

А вы сколько не дополучаете? Вернее сказать теряете. Клиент все равно покупает, только не у вас!
Для того чтобы повысить конверсию на столь незначительный процент и получить лишние 3 млн. рублей в год нужно, сначала осознать данную проблему, и далее предпринять меры по внедрению определенных эффективных методик в вашу систему продаж.

Я привела пример лишь на очень маленьком показателе, а есть еще другие виды конверсии – не на сайте, а другие каналы, с которых приходят ваши клиенты. Плюс еще остались 4 коэффициента, про которые я не рассказала в этом письме. Можете себе приставить, на сколько вырастет ваша прибыль, если над всеми показателями усердно поработать? Посчитайте сами, результаты вас вдохновят!

Итак,

Ошибка №1 – не измеряете ключевые показатели своего бизнеса!

Для более четкого понимания что в вашем бизнесе можно сделать чтобы добиться высоких результатов и осуществить вашу мечту, необходимо сделать аудит системы продаж — понять как вы продаете, насколько системно у dfc выстроены процессы, особенности работы персонала, какие каналы привлечения клиентов вы используете и т.д. и т.п.

Если у вас появились вопросы, предложения по новым темам моей рассылки или вы хотите получить консультацию по вопросам развития вашего бизнеса, пишите мне на info@mir-cons.ru

 


Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее