Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / Проблема не у производителей одежды, а у их клиентов

Проблема не у производителей одежды, а у их клиентов

Несколько лет назад, я, как и вы, был не доволен продажами в своем отделе. На тот момент я возглавлял отдел по работе с ритейлом в одной из крупных компаний-импортеров. Обычнаяситуация в сегмента B2B — хочется больше, особо не меняя принципа работы.

Что мы продавали? Какой-то продукт. Особо не задумываясь, как наши клиенты будут продавать его уже своим клиентам.

Я уверен, что и сегодня, многие производители одежды, продолжают «продавать» только свою продукцию.

Хочу задать Вам вопрос — что Вы делаете для того, чтобы ваши клиенты могли быстрее продать ваш товар?

И, соответственно, могли чаще делать заказ у вас?

Ведь получается «замкнутый круг» — ваши клиенты не заказывают у вас продукцию, потому что они сами уже не продают так быстро, как им хотелось бы.
Реакция конечных покупателей на нынешний кризис была самой быстрой — часть людей стали меньше покупать одежды, а часть перешла на более дешевую продукцию.
При этом в магазинах товар остался и ваши клиенты, оптовики и владельцы магазинов, стали меньше у вас заказывать.

Приведу пример на собственном опыте. Когда несколько лет назад я запустил свой проект — я продавал только «информационный продукт». Люди покупали, но не так, как мне бы хотелось. Тогда, у меня шла речь об увеличении продаж, вариант того, что придется «выживать» мне даже в голову не приходил.

После чего начался значительный рост продаж в моем проекте — после того, как я добавил новую услугу. Я и мои сотрудники стали проводить семинары с поддержкой клиентов, где отвечали на вопросы клиентов, которые уже купили и начали делать.

Представьте ситуацию в вашем бизнесе — вы не только продаете свою продукцию, но и высылаете своим клиентам информационные материалы, которые помогут продать им
товар уже своим клиентам. Это может быть электронные письма или буклеты, где четко
описано:
— для кого ваша продукция (например, для «полных» женщин)
— как продавцам, которые работают у ваших клиентов, презентовать вашу продукцию (конкретные предложения или, в крайнем случае, фразы)
— варианты продукции, которые клиенты могут предлагать дополнительно вместе с вашей продукцией
Одна из компаний-производителей одежды, начала проводить открытые семинары перед выпуском новой коллекции, где подробно объясняла своим клиентам, для кого
они выпускают новую коллекцию и как ее лучше продать конечному покупателю (например «в свете» цветогого тренда нынешнего года). И сразу после семинара компания начинала
продажу этой коллекции. Практически ни у кого из клиентов этой компании не возникали вопросы покупать или нет — ведь они уже знали, как будут продавать этот товар.

На сегодняшний день компании, которые продают только свою продукцию, в большинстве своем обречены.

Ключом к решению проблем в кризис является комбинация товар+услуга. Это то, что будет отличать вас от ваших конкурентов. При этом вам не придется тратить на это большие бюджеты.

И так, кратко поводя итог статьи:
Для того, чтобы в нынешнем кризисе Вы, как производитель одежды, могли уверенно чувствовать себя:
— проведите анализ своих клиентов и выделите 20-30 клиентов, кто больше всех приносит вам прибыль
— подготовьте материалы, которые помогут этим клиентам продавать вашу продукцию
— обзвоните (в крайнем случае личное электронное письмо) и сообщите, что вы для них подготовили
— отправьте им материалы еще раз сделав акцент на том, почему им это нужно
— в течение короткого времени после этого сделайте своим клиентам предложение по выбранному вами ассортименту

До новых встреч!


Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее