Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / Увеличение продаж в оптовой торговле

Увеличение продаж в оптовой торговле

В2В – вид экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Из определения понятно, что данный вид взаимодействия в бизнесе отличается от бизнеса, в котором продукт или услуга сразу же продается конечному потребителю, т.е. посредством розничной торговли. В в2в, чтобы дойти до конечного потребителя необходимо пройти еще одну важную составляющую часть системы продаж – это продажа своего продукта или услуги другой организации, которая в свою очередь, донесет до конечного потребителя, или снова перепродаст другой организации.

Ключевые процессы, влияющие на прибыль

 Почему важно контролировать показатели своего бизнеса.

Решение об открытие своего бизнеса, как правило, происходит спонтанно и на голом энтузиазме и верой в себя. Чаще всего бизнесмен видит, более или менее четко, свою конечную цель. Например, «Оптовая фирма «Ромашка», продаем игрушки, работают 3 менеджера, бухгалтер, я – директор, море клиентов, гребу лопатой прибыль».

После запуска основных процессов бизнеса, возникает внезапно целая череда проблем и подводных камней на решение которых уходит практически все время, и в это же время идут продажи, возникают проблемы с кадрами, недовольными клиентами, недобросовестными поставщиками и тдитп. И все это ложится на плечи собственника бизнеса.

И в этот момент происходит самое страшное, директор перестает контролировать процессы, которые непосредственно влияют на прибыль организации, на тот самый результат, ради которого затеивался весь бизнес – свой личный достойный доход! И очень сложно через призму навалившихся проблем, трезво посмотреть на свой бизнес со стороны и вывести его на уровень получения доходов, и чтобы бизнес перестал быть источником проблем.

На этом этапе смещаются изначально поставленные цели – с получения прибыли, на просто решить какую-нибудь проблему. И предприниматель начинает испытывать удовлетворение уже не от того, что в конце месяца он увидел прибыль, а того, что, например, смог заплатить аренду или заработную плату.

Подобные проблемы и смещение целей превращаются в снежный ком, который катится в неконтролируемом направлении не понятно куда, не понятно зачем, обрастая на каждом шагу еще более сложными проблемами. Когда количество проблем переваливает за пределы моральной стойкости владельца, бизнес разваливается.

Чтобы избежать такого печального конца, необходимо вовремя осознать проблемы и срочно приступить к их решению.

Для того, чтобы что-то изменять, надо четко понять, что требует изменений. Надо выявить те процессы, которые требуют вмешательства, а уже потом воздействовать на них с целью получения положительного результата. Известно, что осознание проблемы – 50% уже ее решение.

Но мало осознать тот факт, что у вас просто все плохо и нет ожидаемой прибыли. К сожалению, понимание внешних проявлений, не решает проблемы бизнеса. На примере медицины можно сказать, что от того, что вы кашляете, это не значит, что вы болеете кашлем. За подобными симптомами могут стоять десятки проблем со здоровьем, и задача диагностики состоит в поиске первоисточника проблемы на основании, которой, вам назначат правильное лечение. В бизнесе все также.

С чего начать?

Начинать нужно с измерения основных показателей, напрямую влияющие на вашу прибыль.

 

 

 

Из чего формируется прибыль

Существуют основные коэффициенты от которых напрямую зависит прибыль компании, и первая задача состоит ввыделении их в бизнесе как самостоятельные единицы. Так, как только придав им форму самостоятельности, и последующей проработки каждого составляющего элемента данной единицы, она будет готова снова объединится в систему – в систему продаж, приносящую прибыль. Но уже в совсем другом виде, более аккуратном, системном и со своими четкими задачами.

Основные коэффициенты прибыли:

  1. Маржа
  2. Средний чек
  3. Количество потенциальных покупателей
  4. Коэффициент конверсии
  5. Количество сделок одного клиента за период

Эти пять показателей необходимо выявить в бизнесе и измерить их коэффициенты для дальнейшего понимания, как выстраивать систему, работающую на вас.

Разберем каждый из них.

Маржа

Маржа, то есть разница между отпускной ценой товара и себестоимостью товара или услуги. Удобно измерять ее в рублях, не в процентах, так как в денежном эквиваленте она покажет величину прибыли тоже в рублях, или в другой удобной для вас валюте.

Если бизнес из сферы производства, не составит труда посчитать себестоимость выпускаемой продукции. Но наценка на себестоимость товара, т.е. маржа, напрямую зависит от цены продажи, которую вы предлагаете своим клиентам. И зачастую отпускаемую цену диктует рынок. И чтобы повлиять на данный показатель, есть только два очевидных варианта – это снизить себестоимость или повысить отпускаемую цену.  В условиях современного рынка достаточно сложно сделать и то, и другое. Особенно сложно поднимать цены в последнее время, учитывая конкуренцию с импортируемые товарами низкого качества.

Однако, это важный показатель, который нужно выявить в среднем значении по отношению к всей линейке продуктов или услуг. Именно увеличение среднего показателя маржи существенно влияет на повышение прибыли.

Если ставить задачу увеличения среднего показателя маржи, то здесь нужно пересмотреть ассортиментную матрицу товаров и услуг предлагаемых вами рынку. Если вы продаете один продукт по одной цене или у вас линейка продуктов в одной ценовой категории, то вам будет сложно снижать его себестоимость, или повышать цену. В некоторых случаях, рынок вам не позволит это сделать. Вы или потеряете в качестве, либо ваша цена будет не конкурентноспособной. В том и другом случае клиентов вы потеряете.

Необходимо иметь продукты или услуги для разного клиента с разной ценовой политикой. Вы должны понимать какие у вас клиенты, за что они готовы платить, какие у них ожидания от вас.  Возможно, вы даже не знаете, что кто-то мало покупает, потому что у вас слишком дешево, и это вызывает недоверие к вам. Или кто-то не покупает, потому что слишком дорого, а вы не можете предложить альтернативу ни в том, ни в другом случае.

Поэтому, вы должны пересмотреть свою линейку продуктов так, чтобы удовлетворить потребности клиентов из разных ценовых категорий. И введя очень дорогие, дорогие, средние, очень дешевые продукты и даже бесплатные в некоторых случаях продукты, вы охватите намного большую аудиторию. И благодаря дорогим товарам, вы увеличите средний показатель маржи, а благодаря дешевым, вы получите уже лояльного к вам клиента, которому допродать   более дорогой товар это лишь дело техники.

Игры с ценой для увеличения маржи

Если ваша отпускная цена достаточно конкурентно способная на сегодняшний день, есть смысл «поиграть» с повышением цен. Это делать нужно аккуратно, постепенно, не на весь ассортимент сразу и главное, тестировать изменения в поведении покупателей.

Повышение цен, это конечно самый простой способ и одновременно самый сложный, так как вы еще не знаете сможет ли рынок принять вашу новую цену, не испугает ли она ваших клиентов, не обрушаться ли продажи и тд и тп.

Простота в повышении цен заключается еще в том, что помимо простоты чисто технической части, например, напечатать новый прайс лист, еще и в том, что незначительное повышение цены в разы увеличивает вашу наценку.

Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 3%, увеличивает маржу на 15-18 %!

Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е. маржа = 20%

Повышаем цену на 3% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 247,2 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 47,2 руб.  Маржа 23,6%. Прирост маржи 18%! (т.е. маржа была 20% до повышения цены, стала 23,6%, разница 3,6%. Расчитываем прирост: 3,6 х 100 : 20 = 18%)

Еще пример,

Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 5%, увеличивает маржу на 30 %!

Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е. маржа = 20%

Повышаем цену на 5% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 252 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 52 руб.  Маржа 26%. Прирост маржи 30%! (т.е. маржа была 20% до повышения цены, стала 26%, разница 6%. Рассчитываем прирост: 6 х 100 : 20 = 30%)

Как видите, при незначительном повышение цена на 3-5% ведет увеличение маржи (вашей прибыли) на десятки процентов. Как правило повышение цены до 5% остается не сильно заметным для клиента. Но цены надо тестировать и искать оптимальную цену для вас и для ваших клиентов.

Большинство бизнесов, которые я консультировала, очень бояться поднимать цены, ссылаясь на цены конкурентов. Хотя большинство даже и не пробовали это делать.

У меня есть пример, когда я изучала цены конкурентов одной нише по производству и обратила внимание, что 90% продавцов имели цены в одном диапазоне 300-600 рублей за единицу оптом, а 10% имели цену за ту же единицу 1500 рублей и выше. Интерес был на столько велик, что когда я к ним приехала, я увидела, что они внешне мало чем отличались от тех 90%, но что меня удивило – в шоуруме было очень много клиентов, которые делают заказ! А у моих клиентов был круглый ноль!

При этом они своим клиентам четко обозначают ценность их продукции, во-первых, им рекомендовано продавать в розницу с наценкой не менее 50%, во-вторых, то что они получат очень ценных и верных клиентов из высокой ценовой категории.

На вопрос почему у вас такие высокие цены, я получила ответ, что мы работаем на премиум сегмент, и наш конечный потребитель не хочет покупать вещи стоимостью ниже 1000 рублей.

Исходя из этого примера, повышение цены для них сыграло им на руку! При этом, конечно они подтянули свое качество и дизайн, не стоит забывать об этом. Иначе, вы просто солжёте клиенту о ваших ценностях для него. Так же они везде писали, что у них супер оборудование, супер материалы и неземные технологии и все это сопровождалось страшными иностранными названиями, которые по сути ничего не означали, но звучали красиво!

Так же не стоит забывать о том, что при формирование и тестировании цены, вы должны избегать средних цен на рынке. Обычно во всех категориях есть дешевые и дорогие товары, средние составляют обычно 5-6% на рынке. Средние товары нужны для психологического сравнения цен, что на фоне их есть дешевые и есть дорогие. Но ка правило товары и услуги со средними ценами продаются плохо, но они обязательно должны быть. Когда у вас есть ассортиментная матрица с разной ценовой категорией, вам будет несложно оценить объем продаж по каждой из них. И на основании полученных данных, можно работать, как и над ценами, так и над самим ассортиментом.

В сфере В2В цены легче поднимать, если ваши клиенты покупают у вас товар или услуги периодически, не в рамках годового договора, в котором уже прописаны цены. В таком договоре пересмотр цен обычно возможен один раз в год. В этом случае, имеет смысл цены в договоре оставить прежними, но ввести и предложить дополнительные услуги или товары по данному договору уже с новыми ценами. Или для старых клиентов оставить старую цену, а для новых клиентов предлагать новую цену. Средние показатели в этом случае тоже непременно вырастут.

Оправдание высоких цен. Если у вас все-таки цены выше средних, как вы отвечаете на вопрос «Почему у вас так дорого?» Ответ должен быть на столько убедительным для клиента, чтобы он даже и не подумал уйти к конкурентам.

Продолжении читайте в книге: «Как быстро увеличить прибыль в оптовой торговле на 50% за 3 месяца в условиях жесткой конкуренции». Автор Крамчанинова Юлия

 

ПОЛУЧИТЕ ЭЛЕКТРОННУЮ КНИГУ В ПОДАРОК!

 

 

 


Один комментарий на «“Увеличение продаж в оптовой торговле”»

  1. Lexamers:

    Мерчендайзер — представитель производителя или оптовой компании, естественно, следит за своим товаром, добиваясь от администрации выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди магазинов.

Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее