Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / Ваш главный VIP клиент

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию…

В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он держит кожаное портмоне ручной работы и ключи от автомобиля (легендарной марки Bentley, как минимум).

Взгляд мужчины «останавливается» на витрине с мобильными телефонами.

К нему сразу же устремляется продавец: «Я вижу, Вас интересуют мобильные телефоны. Вам несказанно повезло! Прямо сейчас у нас действует скидка на весь модельный ряд ____. Минус 30% от указанной на ценнике стоимости».

А дальше следует настоящий поток увещеваний в стиле «это очень выгодное предложение, не упустите свой шанс», «только за 2 дня акции их почти уже раскупили» и «это проверенная и надёжная модель, она пользуется большой популярностью».

В итоге зашедший мужчина корректно останавливает словесный «потоп» и уходит без покупки.

Результат — дырка от бублика в кармане продавца.

В этой статье мы «под микроскопом» рассмотрим потенциальных клиентов, которые могут себе позволить заплатить высокую цену за товар. В качестве бонуса — вы узнаете 9 советов, как сделать ваш текст более заманчивым для обеспеченных людей.

Что пошло не так?

Ограничители по времени и другие «зацепки» были, внимание и уникальное предложение — тоже. И клиент «при деньгах». Всё идеально складывалось.

Но сделка не состоялась.

Всё дело в том, что клиенты VIP-сегмента мыслят в другом направлении. У них особые ценности, приоритеты, желания и стремления. Это люди не совсем типичных взглядов и принципов.

Отличаются и продающие тексты для такой аудитории.

Все мы знаем, что текст — это менеджер по продажам, который работает без перерыва и выходных. И порой с VIP-клиентами он ведёт себя так же, как продавец из нашего магазина бытовой техники.

Такой текст не продаёт (и никогда не продаст!).

Портрет клиента, у которого всё есть

Давайте рассуждать…

Нас интересует финансово-состоятельный деловой человек, который уже многого добился в жизни. В чём его отличительная черта? Почему он не такой, как все остальные? Что для него важно?

Внимательно посмотрим на то, как он выглядит, проводит свой день и относится к самому себе.

Если проанализировать внешний вид, привычки и образ жизни, то можно выделить несколько интересных закономерностей.

Итак, VIP-клиент — он:

Благоразумный человек, знающий себе цену. Поэтому крайности в обращении здесь неуместны (исключены подобострастие, панибратство или высокомерие).

Уверен в себе, привык всегда достигать поставленных целей (забудьте о любых колебаниях и отрицаниях, например, «я сомневаюсь», «наверное», «нереально», «не знаю»).

Может лучше вас продать «снег эскимосу» (знает много классических приёмов и техник продаж — не нужно думать, что вы самый умный, «агитируя» такого клиента поторопиться, ведь до конца акции остался 1 день).

Всегда в тренде, в курсе всех инноваций (отпадает необходимость лишний раз детально описывать «новые направления в ____», «последние тенденции в мире моды» и т.п.).

Привык доверять только фактам и цифрам (нужно всегда быть готовым к тому, что изложенную вами информацию будут тщательно проверять на достоверность, и любое «скромное» утрирование может поставить крест на сделке).

Заботится о своём статусе и престиже (для него высокая цена является скорее плюсом, чем минусом — это престижно иметь дорогой автомобиль, брендовые часы, лучший мобильный телефон).

Не приемлет массовости (только эксклюзив, ручная работа, лимитированная коллекция).

Любит точные цифры (не нужно юлить при озвучивании условий сотрудничества или цены, например, «мы готовы пойти Вам навстречу и снизить стоимость, указанную в каталоге, на треть»).

Высоко ценит своё время (он скорее отправит вас к чёртовой бабушке, чем будет вежливо слушать или читать массу «пустой» и бесполезной для него информации).

Не любит фальшь, преувеличения и обман (если вы осмелились утверждать, что ваше коммерческое предложение будет интересно именно этому конкретному человеку, то так и должно быть).

Для него важно знать не «почему этого нельзя сделать», а «как это можно быстро осуществить».
В тексте, который ориентирован на VIP-клиентов, используются отдельные стратегии, приёмы и правила поведения.

Исключаются рекламные штампы и дешёвые манипуляции в стиле «успейте запрыгнуть в последний вагон нашего СУПЕР классного предложения» или «к мобильному телефону вы абсолютно БЕСПЛАТНО получаете силиконовый чехол, который поможет Вам сохранить аппарат как можно дольше».

У некоторых из вас может сложиться следующая картинка:

Солидные клиенты — это суровые «машины-роботы», которые понимают исключительно язык цифр. Эмоции им не свойственны.

Это не так, точнее — не совсем так.

Здесь важно и нужно задействовать все аспекты восприятия. Но при этом точно знать, куда и как сильно «нажимать», чтобы добиться положительного отклика.

9 советов по соблазнению VIP-клиентов

1. Уважение и такт

Правильный внутренний настрой текста. Не нужно лебезить перед категорией VIP-класса или проявлять признаки подобострастия («Если Вы находитесь на страницах нашего сайта, значит, Вы — настоящий ценитель всего прекрасного в мире, тонкий духовный эстет…»).

Идеальный вариант — выстраивать отношения с читателем таким образом, чтобы быть на ступеньку ниже (проявлять уважение, и только на «Вы»), но не ущемлять собственной значимости.

Сохраняйте эту дистанцию.

2. Краткость вам в помощь

Состоятельные клиенты редко торопятся в принятии решений, при этом они точно знают цену своего времени.

Читать бесполезные и «водянистые» километры букв они не станут (например, увлекательный, с вашей точки зрения, рассказ об истории появления на свет компании).

«Подсушивайте» и сокращайте свои тексты, убирайте всё лишнее. Не знаете, как это сделать? Тогда — вам лучше ещё раз прочитать статью Дениса Каплунова «10 способов сократить текст на 30%».

3. Не нужно громких слов

Убирайте пафос, громкие слова, кричащие заголовки (сюда же можно отнести и восклицательные знаки, яркие краски, креативное форматирование). Клиенты VIP-категории — это не клоуны (да и продающий текст — не арена цирка).

Избавляйтесь от превосходных степеней («Красивейшие курточки для солидных мужчин!») и крикливых высказываний вроде «это самое лучшее на сегодняшний день предложение для Вашего бизнеса».
4. Долой оправдания

Не оправдывайтесь в своих попытках объяснить высокую стоимость товара («Все составляющие ____ мы закупаем в Люксембурге, поэтому курс доллара играет первостепенную роль в ценообразовании…»). Это вас ослабляет и делает предложение не выгодным, а дешёвым (надеемся, все понимают разницу).

Покупатели VIP-сегмента — это люди, которые хотят и могут себе позволить заплатить высокую цену за определённые товары.

Предоставьте им такую возможность.
5. Уберите любые сомнения

«Наверное, Вас заинтересует ____».

«Быть может, Вам будет любопытно узнать о ____».

«Возможно, этот сервис Вам пригодится для _____».

Уверенность в себе и в том, что вы предлагаете — это основа успеха. Вы продаёте хороший продукт, который интересен читателю. И точка! Старайтесь избегать в тексте любых «формулировок-сомнений».
6. Не запугивайте

«Если Вы не воспользуетесь нашим предложением сегодня, то завтра — Вас ждут уже новые, более высокие цены на ____». Поверьте, клиентов VIP-сегмента трудно напугать, а вот спугнуть — легко.

Агрессия, напор и запугивание — не самые лучшие друзья, особенно в вопросах продаж товаров ПРЕМИУМ-класса:

Всё ещё сомневаетесь?

Поторопитесь! Вполне вероятно, что уже завтра ____ приобретёт Ваш прямой конкурент по бизнесу.

Вы готовы к такому повороту событий?

Действуйте аккуратнее (и на позитиве).
7. Добавьте исключительность

Клиент должен чувствовать себя особенным (он не такой, как все, он — избранный). И товар должен быть ему под стать — эксклюзивный, раритетный, дорогой, лимитированный, hand made. Это важно!

А потому…

Не добавят убедительности вашему тексту такие высказывания, как «____ уже приобрели тысячи молодых людей по всей стране» или «наш ____ пользуется огромным спросом среди деловых людей».

Избавляйтесь от массовости.
8. Меньше дешёвых рекламных трюков

«Став нашим постоянным клиентом, Вы получаете уникальную возможность принять участие в еженедельном розыгрыше ____».

Как же! Успешный деловой человек очень расстроится, если не поучаствует в таком важном для него мероприятии. Он себе этого не простит (как не простит упущенную возможность получить «минус 25% на следующую покупку» или «скидочный купон на приобретение кухонного комбайна»).

Использование таких рекламных штампов и дешёвых манипуляций — на грани фола.

Весь текст должен быть дорогим.
9. Акцент на качество

Делайте акцент на качестве, а не на цене.

Таких покупателей мало интересует низкая стоимость (бонусы, акции, скидки). Им нужно идеальное качество. И убедительные доказательства этого самого качества (цифры, сертификаты, фотографии).

Вот над этим и работайте.
Ещё несколько важных моментов

Меньше пустого крика (ВНИМАНИЕ! ЭТО ВЫГОДНО! СУПЕР ПРЕДЛОЖЕНИЕ! ТОЛЬКО СЕГОДНЯ!). И больше внимания к деталям, которые действительно важны для этой категории клиентов.

Удаляйте такие слова, как «бесплатно», «халява», «скидка», «акция», «бонус» (вычеркните на время из своего лексикона).

И не вздумайте предлагать в тексте альтернативные товары по более приятной стоимости («А если Вас интересуют ____ «поскромнее», то можно…»).

Помните об искренности и открытости. Это тоже не менее важно.
И самое главное…

Вы должны чётко понимать потребности состоятельной аудитории и преподносить товар на языке именно её выгод.

В этом и заключается харизма и внутренняя сила продающего текста для VIP-клиентов.

Если хотите, чтобы они потратили своё время и деньги,

тогда дайте им то, что важно

для них (а не для вас).
На этом всё.

Автор: Тамара Витрук

Источник: http://kaplunoff.ru/…/kak-soblaznit-vip-klientov-s-pomoschj…


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Привилегии для клиентов или как нельзя делать

На днях приятельница поделилась своим возмущением по поводу отношения к клиентам в одном из магазинов сети ...

Читать далее