Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / 5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №3

5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №3

Какой у вас процент закрытия сделок по отношению к входящему потоку клиентов?
Вы его контролируете?
Как вы на него влияете?

Например, сегодня вам позвонили 15 клиентов, их 5 новых, 10 страрых – сколько из них сделали заказ? 2-3 или 7-8?

Большое значение в закрытие сделок имеет то, как вы продаете – придумываете разговор на ходу или используете проверенные схемы и алгоритмы разговора, которые действительно продают!

Если вы используете первый вариант, значит ваш разговор ничем не отличается от разговора с вашим другой, подругой, где «продать» не является результатом и вам нужно что-то срочно менять в своей системе продаж! Если второй – значит вы профи продаж своего дела, и вам незачем читать дальше!

Так о чем речь? Речь о СКРИПТАХ ПРОДАЖ.

Скрипты продаж, это четко продуманный алгоритм ведения разговора будь то по телефону, или при личной встрече, где основным результатом контакта является конкретная задача, например – продажа (и желательно с высоким средним чеком).

Скрипты продаж включают в себя следующие этапы:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей клиента
3. Презентация товара/услуги
4. Отработка возражений клиента
5. Допродажа и завершение

Четко отработанные фразы позволяют продавать и продавать больше! Имея в арсенале набор таких разговоров – успех в продажах вам гарантирован!

Пройдемся немного по этапам:

bulgakova_etapi_prodaznoy_21. Установление контакта. Начало разговора, на этом этапе главная задача – установление доброжелательного контакта. Например при входящем звонке у многих компаний мы часто слышим: Компания «Ромашка», Ирина, добрый день, чем могу вам помочь?

2. Выявление потребностей. Здесь важно определить чем именно интересуется клиент, аккуратно задать ему вопросы, без напора, чтобы лучше понять его потребности и возможности. В каждом бизнесе, в каждой сфере нужно разрабатывать свои вопросы для данного этапа, необходимо учитывать особенности товара или услуги, особенности клиентов и условий продажи.

3. После выявления потребностей, следует приступать к следующему этапуarzaeva_iskusstvo_prezentasii_1презентация товара или услуги. Здесь уже можно предлагать те или иные товары, учитывая информацию, полученную на предыдущем этапе. Это крайне важный этап, так как именно на нем необходимо говорить так, чтобы каждая ваша фраза была проникнута выгодой, и вызывала неподдельное желание приобрести презентуемый товар. Так же на этом этапе оглашаются цены – вот здесь много клиентов отсеиваются, поэтому к данному этапу важно подойти со всей серьезностью и продумать все до мелочей.

4. Отработка возражений. Что вы говорите в ответ на возражения клиента такие как «Дорого!», «Мне это не подходит», «Не сегодня», «Мне это не нужно», «Я подумаю» и др? Здесь важно иметь фразы, которые смогут отработать эти возражения и привести вас к нужному результату. 

Например, вам клиент говорит «Я сегодня не буду это покупать!», вы можете ответить «Ну и ладно, до свидания!», а можете так:

«С чем связан ваш отказ? Ведь только сегодня я смогу сделать вам скидку (или подарок, бонус), и сделать бесплатную доставку при сумме заказа ХХХХ руб.»

Это один из вариантов, который использует один наш клиент. Но на одно возражение должно быть несколько вариантов ответов, ни в коем случае не один!

5. Этап допродажи и завершения сделки. На этом этапе обычно происходят кросс-продажи, увеличивающие средний чек или другие процессы, обычно допродажи идут на основании ассортиментной матрицы, благодаря которой предлагаются подходящие друг к другу товары или услуги, тем самым продается больше. Ассортиментные матрицы кросс продаж так же готовятся для каждой компании отдельно.

Смысл скриптов продаж в том, чтобы задавать правильные вопросы и правильно на них отвечать, тем самым увеличивать процент совершения сделок. Вы ведь тратите большие деньги на привлечение клиентов, так зачем их упускать неправильными разговорами?
Правильно разработанный скрипт вам принесет намного больше прибыли, чем реклама, которой вы не сумели правильно воспользоваться.

Скрипты есть разные, в зависимости от условий продажи, например:

• Входящий поток по телефону (электронной почте, при личной встречи и др)
• Исходящий поток по телефону (электронной почте)
• Скрипт допродажи товаров к основным товарам
• Скрипт назначения встречи с директором, с целью презентации чего-либо
И т.д. и т.п.


Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее