Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / 5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №5

5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №5

Ошибка №5 – отсутствие матрицы допродаж. 

Одним из мало затратных способов увеличить объем продаж является использование ассортиментной матрицы допродаж.

Для начала пару слов об ассортиментной матрице, ниже пример того, что она должна в себя включать.

1.    Локомотивный товар – дешевый, интересный, привлекающий большое количество покупателей.

2.    Товар Upsell – для тех, кто готов выложить большую сумму денег за более качественный товар.

3.    Товар Downsell – предлагается клиенту в том случае, если предыдущий вид товара слишком дорогой для него.

4.    Товар Crossell – допродажа к совершенной покупке (чехлы к телефонам, батарейки к фонарикам).

5.    Товар-заменитель (например, ноутбук вместо компьютера или ванна вместо душевой кабины).

6.    Статусный товар – дорогие цены для подчеркивания статуса клиента.

7.    Товар дня – фактически без марки, но быстро продающийся.  

Подобный перечень видов ассортимента должен быть в каждой организации занимающейся торговлей.     Для того чтобы продавать больше нужно разработать и внедрить матрицу допродаж.

Как это сделать на практике?

Проверьте по счетам, какие товары покупают вместе, и обязательно составьте схему-план, по которой будете действовать.

Многие клиенты хотели бы приобрести у вас еще что-то, но им просто не пришло это в голову.При каждой продаже предлагайте клиенту купить сопутствующие товары, используя модель допродаж.

Строится она следующим образом: необходимо разделить товары на группы и определиться, что с чем можно продавать;на основании полученных данных к каждому основному товару подбирается несколько сопутствующих. Отмечу, что допродажи могут быть не только однократными (например, предложение купить к обуви крем по уходу за обувью), но и каскадными.

Каскадные допродажи — это вид допродаж, при котором за каждой последующей допродажей следует другая.

Например для розницы, если клиент покупает ткань, вы можете предложить ему нитки, фурнитуру и т. д. Это целая серия приобретаемых товаров, которую вы продаете «по цепочке», предлагая покупателю сначала одно, потом другое.

Для оптовой торговли нужно тщательно отнестись к построению ассортиментной матрицы, так как в опте более сложный процесс продажи, чем в рознице, но и средний чек в опте выше, поэтому правильно настроенная матрица способна увеличить объем продаж от 10% до 30%.

Для создания эффективной системы допродаж всегда нужно составлять «речевые скрипты» для продавцов. Это фразы, так называемые домашние заготовки, которые продавец произносит с целью продать дополнительные товары.

Продавцы должны хорошо знать эти скрипты и предлагать дополнительные товары на основе прописанных вами инструкций.

Такие конструктивные изменения в вашей системе продаж позволят вам существенно увеличить средний чек, и, следовательно, вашу прибыль.


Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее