Федерация эффективного предпринимательства
+7 495 162-64-24 +7 916 270-23-21
Главная / Блог / Продажи как искусство / 5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №2

5 самых популярных ошибок, которые мешают продавать больше. Ошибка №2

Недавно мои клиенты пригласили меня на одну из федеральных выставок «Текстильлегпром». Я знаю эту выставку очень хорошо, так как сама была ее участником 6 лет подряд как производитель женской одежды, и я с удовольствием ее вновь посетила спустя 5 лет. Раньше я многих вещей не замечала, так как была со стороны производителя и, как и всем, казалось, что моя продукция лучше всех. Теперь, когда через мой опыт прошло уже много компаний с различных сфер бизнеса взгляды на происходящее на рынке сильно меняются.

В силу интереса пообщалась с руководителями компаний, которые были на выставке и получила большое удовольствия от общения с ними! Большое всем спасибо, кто уделил мне свое время! Я задавала руководителям много вопросов так как всегда интересно узнать различные точки зрения на тот или иной рынок. Так как ситуация на рынке объективно одна, а субъективно – рынок у всех свой, разный, у кого-то «плохой», у кого-то «хороший», у кого-то одни проблемы, у кого-то другие…

Но сегодня я в своем письме хочу поднять одну важную, на мой взгляд, тему.

clothesДело в том, что просматривая товары, которые представляют сегодня производители, волей неволей начинает кружиться голова, и через час прогулок по выставке, торговому центру или еще в каких-нибудь местах торговли становится не по себе от пестроты и разнообразия ассортимента.

С одной стороны, выбор – это хорошо, с другой стороны – от большого выбора все тяжелее и тяжелее делать покупки. Но выбор жизненно необходим, так как это расширяет рынок и возможности продавать больше.

Есть одна важная особенность как не затеряться производителю, или оптовому продавцу в пестроте ассортимента конкурирующих компаний – это уникальность того что вы продаете!

Беседуя с руководителями бизнеса, я часто задаю вопрос – чем отличается ваш товар от товара ваших конкурентов.

Например, вы и другая компания продаете женскую одежду – чем вы отличаетесь? Часто я слышу: «У нас хорошее качество», «У нас цена ниже (или выше)», «У нас материалы натуральные» и тд и тп. Это все правда и это прекрасно. Но можете себе представить, сколько таких фраз слышит ваш клиент? Можете себе представить, как ему сложно сделать выбор?

Один из способов выделиться среди конкурентов это нишевание.

Когда начинаешь копать глубже и спрашивать руководителя кто его основной клиент и для кого он производит свой товар, тут уже выясняются подробности – что клиенты не просто женщины, а женщины в возрасте 35-45 лет, с детьми, живущие в городах численностью до 1 млн., не домохозяйки, со средним по региону уровнем дохода и тд тп.

Все понятно за исключением одного – почему вы об этом нигде не сообщаете? Это большой большой секрет? Или клиенты должны сами догадаться? Как женщина, которая попадает под описание выше, может вас найти среди ваших конкурентов и купить то, что она так долго ищет?

Здесь секрет в том, чем уже рынок, то на нем легче продавать, так как вы попадаете точно в цель. Вы ставите фильтр для других клиентов, тем самым ограничиваете количество входящего потока клиентов, которым не интересна ваша продукция, но на которых вы тратите большие деньги, чтобы они к вам пришли и ничего не купили.

Делать всё и для всех – это дорого с точки зрения рекламы, а главное вы теряетесь в этом океане подобных и похожих товаров.

Продавать «всё для всех» это означает «всё и никому»!

В этом вся суть нишевания – вы выбираете узкий сегмент рынка, делаете под него свое коммерческое предложение и доносите его до своей целевой аудитории. Поверьте, в итоге, прибыли будет больше, так как придет меньше, но купит больше! Потому что попадете точно в тех клиентов, которые готовы купить именно то, что вы предлагаете.

Отличные примеры – деловая одежда для беременных, женская спортивная обувь больших размеров, компьютерная техника для пенсионеров и др.

Из примеров видно для кого товары предназначены в первую очередь, но это не означает, что продавая компьютеры для пенсионеров вы не сможете продавать компьютеры деловым людям, просто для деловых людей должно быть свое рекламное сообщение.

мишеньЕсли вы уже что-то продаете, тогда для начала начните со своего товара, подумайте и опишите своих клиентов разделив их на группы по разным признакам – по возрасту, статусу, личностных особенностям, по тому, как они совершают покупки и другим признакам. Далее, объедините своих клиентов по этим группам и подумайте, что они хотят, что для них важно, какие у них ценности, какая у них самая большая головная боль. Такое упражнение вам позволит лучше понять вашего клиента, а главное, вы, продавая свой товар, начнете понимать для кого вы его продаете и что нужно в нем изменить, чтобы он продавался лучше. Чаще всего получается так, что какой-то товар сделанный «для всех» претерпевает некие изменения конкретно под нишу, или под типаж клиента и тем самым становится лидером продаж. А все почему, просто попали в цель!

Что делать если у вас большой ассортимент и вам сложно выделить в группы своих клиентов? Разделите товар на группы и сделайте под каждую группу свою рекламу, свое коммерческое предложение. Донесите особенности вашего товара не с точки зрения его качества или внешних признаков, а с точки зрения кто его должен использовать и что он получит взамен, какие эмоции и выгоды получит ваш дорогой (со всех точек зрения) потребитель.
Чтобы понять в какую цель бить с вашим товаром, есть такой вариант – под один и тот же товар (группу товаров, марку и тд ) сделать три разных предложения, например, одно для клиентов типа №1, другое – для клиентов типа №2, третье – для клиентов типа №3. Сделать под каждую категорию клиентов свое уникальное коммерческое предложение и протестировать его на рынке, и вы увидите какая категория у вас лучше покупает этот товар лучше. И вот дальше уже «докручивать» свое предложение и свой товар конкретно под своего потребителя. И результаты не заставят вас ждать!
И самое главное, я здесь не пишу о том, что ваш товар должен быть розовым в зеленый горошек, если у всех черный, это конечно тоже поможет в некоторых случаях, но я хочу донести что ваше отличие заключается отчасти и в том, как вы заявите о себе и о вашем товаре, как заявите о себе и о своем товаре, так и будут покупать.
Как заявить? Начните с простого – с рекламного текста в вашей рассылки и с описания товара на сайте.
Приведу пример начала текста рекламного сообщения одного своего клиента, работающего с клиентами из премиум сегмента на розничном рынке.
Известный закон жизни гласит – подобное привлекает подобное. Вещи, которыми вы себя окружаете, формируют ваше качество жизни и притягивают еще больший успех. Эксклюзивная кухня из нашего салона подчеркнет ваш статус и создаст в вашем доме неповторимую атмосферу изысканности и благополучия….
И еще один отрывок из рекламного текста:
Совсем недавно один из моих клиентов потратил около месяца на поиски кухни своей мечты. Он человек состоятельный и каждый час, который он тратил на поиски обходился ему в кругленькую сумму. В конце концов он остановился на том варианте, который мы предложили ему одним из первых. Не повторяйте чужих ошибок. Если вам нравится предложенный нами вариант, не откладывайте покупку в долгий ящик….

Из этого примера сразу понятно кому адресовано это послание – состоятельным людям, ценящих свое время, но желающих не уступать в качестве своей жизни и готовые тратить большие деньги на свой комфорт.
Способов донести грамотно информацию до ваших клиентов достаточно много, нужно подбирать именно те, что вам больше всего подходят и обязательно учитывать специфику вашего рынка и товара.
Подводя итоги, еще раз напишу о том, что чтобы быть в лидерах рынка и с лихвой справляться с препятствиями рынка нужно постоянно идти на шаг впереди своих конкурентов. Ведь жаловаться на конкурентов, это тоже самое что жаловаться на законы природы, поэтому будьте в передовиках и держите руку на пульсе своего бизнеса!

Удачи!
С уважением, Юлия Крамчанинова.

Ошибка №2 – продавать «всё для всех»!

Уникальным ты можешь и не быть, но выделяться ты обязан!


Похожие материалы:

Душевная история: зачем сети «Дикси» понадобились «прилипалы»

Я большой любитель промо-мероприятий и не смогла остаться равнодушной к этой статье. Подобные техники ...

Читать далее

Ваш главный VIP клиент

Представьте ситуацию… В магазин бытовой техники заходит респектабельный мужчина в дорогом костюме. В руках он ...

Читать далее